Ingecom Ignition: “Siamo più forti, ma dobbiamo farci conoscere”

Nov 27, 2024 Stefano Silvestri Approfondimenti, Mercato, Mercato e Statistiche, Minacce, Prodotto, Software, Tecnologia, Vulnerabilità 0

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Ingecom, fondata nel 1996 a Bilbao, è un distributore a valore aggiunto specializzato in cybersecurity e cyber intelligence. Nata come system integrator, dal 2002 si concentra sulla distribuzione di tecnologie avanzate per la sicurezza IT.

Presente in Spagna, Italia e Portogallo, l’azienda collabora con produttori leader, offrendo soluzioni innovative e complementari per ottimizzare gli investimenti dei clienti. Nel 2022 ha registrato un fatturato di 38,4 milioni di euro, con una crescita del 6,5%.

In Italia, ha incrementato la rete dei rivenditori focalizzandosi su tecnologie di protezione dati, sicurezza OT e IoMT.

Nel 2023, Exclusive Networks ha acquisito il 70% di Ingecom per rafforzare la propria presenza in Europa meridionale, trasformando la ragione sociale dell’azienda in Ingecom Ignition.

Questa si distingue per il supporto tecnico specializzato e la capacità di fornire soluzioni all’avanguardia per proteggere infrastrutture critiche e garantire la sicurezza delle organizzazioni.

Il punto della situazione

Qualche giorno fa abbiamo avuto l’opportunità di incontrare Sergio Manidi, Country Manager, e Marina Carracedo, Channel Marketing Manager, per fare il punto sul passato, il presente e il futuro dell’azienda.

A prendere la parola è stato Sergio Manidi, che ha iniziato soffermandosi sul DNA dell’azienda che rappresenta e sull’accordo con Exclusive Networks.

Ingecom Ignition, distributore spagnolo presente in Italia da oltre cinque anni e mezzo, si è distinta per un modello di business innovativo e una filosofia che la differenzia dalle realtà tradizionali del mercato.

Grazie a un approccio mirato su tecnologie emergenti e vendor innovativi, l’azienda ha garantito stabilità e crescita, nonostante le iniziali difficoltà nel conquistare l’attenzione di system integrator e rivenditori senza uno storico consolidato.

Fino al 2023, Ingecom ha operato come realtà indipendente, con attività in Italia, Portogallo e partnership strategiche in mercati come Israele, Grecia e Cipro. La svolta è arrivata con l’acquisizione da parte del gruppo Exclusive Networks, un gruppo con oltre 5 miliardi di dollari di fatturato globale.

Questa operazione ha permesso a Ingecom di entrare a far parte di un progetto strategico per rafforzare la presenza nel Sud Europa, includendo anche l’integrazione con Ignition, un distributore inglese attivo nei mercati nordici.

Nonostante l’appartenenza allo stesso gruppo, Ingecom Ignition mantiene un’identità distinta. Mentre Exclusive Networks si focalizza su vendor consolidati e ad alta presenza territoriale, Ingecom Ignition continua a puntare su tecnologie innovative e soluzioni emergenti, elemento che costituisce il suo DNA fin dalla fondazione.

L’acquisizione da parte di Exclusive rappresenta un passo naturale per Ingecom, permettendo all’azienda di superare i limiti imposti dalle sue dimensioni e di accedere a competenze e risorse più ampie.

Con questo ingresso, Ingecom Ignition contribuisce a una strategia di crescita per acquisizione, sempre più dominante nel settore della distribuzione tecnologica.

Questa integrazione non solo rafforza le competenze del gruppo ma conferma l’importanza di mantenere un’identità distintiva, fondata sull’innovazione e sul valore aggiunto per partner e clienti finali.

Ingecom Ignition, con la sua visione e il suo approccio mirato, continua a rappresentare un punto di riferimento per chi cerca soluzioni tecnologiche innovative e complementari.

 Piccoli ma agguerriti

Sergio Manidi racconta l’evoluzione di Ingecom Ignition, soffermandosi sulle sfide e i risultati raggiunti. Lo startup della filiale italiana è stato un lavoro importante: “Ho avviato l’azienda da solo e oggi il team è composto da sole cinque persone, che diventeranno sei a gennaio”.

Tuttavia, il numero ridotto di risorse non dipende da una mancanza di budget, ma dalla difficoltà di reperire profili qualificati sul mercato.

Manidi sottolinea come l’appeal dell’azienda, pur avendo un colosso come Exclusive Networks alle spalle, possa sembrare limitato rispetto a realtà più grandi e riconoscibili. “Un conto è lavorare per un’azienda con una grande insegna luminosa, un altro è entrare in un ufficio a Linate”.

Nonostante queste difficoltà, Ingecom Ignition si sta consolidando e sta registrando una crescita significativa. “Non siamo più in una fase di startup ma di crescita e consolidamento. I risultati di quest’anno confermeranno una redditività pro capite unica”.

Manidi, forte della sua lunga esperienza nel settore della distribuzione, riconosce come questa produttività rappresenti un traguardo senza precedenti nella sua carriera.

L’unicità di Ingecom Ignition

Sergio Manidi ha posto l’accento su ciò che rende Ingecom Ignition unica nel mercato: la qualità delle relazioni con i partner e una conoscenza approfondita delle tecnologie distribuite.

“Conosco tutta la distribuzione presente in Italia e rispetto tutti i competitor. Non temiamo nessuno, come nessuno teme noi, visto anche il nostro overlap tecnologico con le altre realtà, che è minimo. La maggior parte delle tecnologie che distribuiamo sono coperte da contratti di distribuzione esclusiva”.

Questo approccio permette a Ingecom Ignition di offrire ai partner non solo margini economici più vantaggiosi ma anche un supporto mirato e strategico. “Possiamo controllare meglio le attività che sviluppiamo insieme ai partner, offrendo loro una guida tecnologica approfondita e permettendo di ottenere risultati coerenti rispetto all’impegno richiesto”.

Manidi ha evidenziato l’importanza della competenza tecnica del team di Ingecom Ignition, sottolineando che “il nostro livello di conoscenza delle tecnologie che rappresentiamo è appena un gradino sotto quello dei vendor stessi“.

“Questa è una caratteristica essenziale”, ha spiegato, “soprattutto perché molte aziende che distribuiamo non hanno una presenza diretta in Italia. Servono quindi interlocutori capaci, sia dal punto di vista commerciale che tecnico, in grado di orientare, ispirare e appassionare”.

Ingecom Ignition si distingue per la capacità di proporre soluzioni che integrano le infrastrutture già esistenti.

“Non parliamo mai di sostituire ciò che già funziona. Proponiamo di adeguare l’infrastruttura con un ‘pezzettino’ di tecnologia che completi ciò che l’utente finale già utilizza. Questo approccio incrementale è molto apprezzato e ci consente di costruire relazioni di fiducia”.

Infine, Manidi ha ribadito il valore aggiunto di Ingecom Ignition nel supportare i partner in tutte le fasi del processo: “Li accompagniamo passo dopo passo, dalla fase di valutazione tecnologica fino alla realizzazione dei progetti. Questo è il nostro valore aggiunto, quello che ci differenzia sul mercato”.

Dalla certificazione alla “telenovela”

Sergio Manidi ha poi descritto il cambiamento nelle richieste dei vendor rispetto al passato. “Un tempo la certificazione era una conditio sine qua non, oggi solo pochi vendor, con approcci specifici al mercato, riescono a imporla“.

E ha aggiunto che l’attuale strategia dell’azienda punta a semplificare l’accesso alle tecnologie: “Non è realistico chiedere a un integratore di certificarsi immediatamente. È più efficace mettere a disposizione le nostre competenze per generare business e supportarlo nei primi deployment”.

Quando gli è stato chiesto se Ingecom Ignition organizza corsi di formazione o webinar sulle tecnologie, Manidi ha confermato, distinguendo tra le due attività: “I webinar stanno perdendo di popolarità dopo la pandemia, ma rimangono utili per la vendita e l’evangelizzazione della tecnologia. La formazione, invece, è qualcosa di diverso”.

Ha quindi anticipato un nuovo approccio di comunicazione tecnica: “Presto pubblicheremo su LinkedIn episodi dedicati a specifiche tecnologie, focalizzandoci su parti singole degli ecosistemi tecnologici. Parlare di tutto l’ecosistema spesso risulta dispersivo; meglio concentrarsi su un argomento alla volta”.

Manidi ha scherzato definendo il progetto “una sorta di telenovela tecnologica“, dove ogni episodio mostrerà un aspetto della tecnologia e inviterà i partner a prenotare sessioni di approfondimento con il team di prevendita.

Ha anche evidenziato come questa strategia aiuti a gestire la complessità degli ecosistemi tecnologici. “Molti sembrano semplici, ma in realtà sono complessi e comprendono parti vendibili singolarmente”.

Ha concluso spiegando che “convincere un partner a vendere tutto è spesso inefficace. È più utile identificare insieme l’approccio corretto e trasferire le competenze necessarie per concentrarsi su un aspetto specifico”.

Le relazioni coi vendor

Sergio Manidi ha quindi sottolineato l’importanza del portfolio di Ingecom Ignition in Italia, evidenziando come la gestione di 19 vendor richieda una pianificazione mirata.

“Con le risorse attuali, è difficile seguire tutti i vendor con la stessa intensità. Una decina di essi rappresenta il core del nostro business, mentre gli altri, più di nicchia o con applicazioni specifiche, necessitano di un approccio diverso”.

L’offerta di Ingecom Ignition, dicevamo in apertura, si concentra su Cyber Security e Cyber Intelligence, due ambiti distinti per complessità. “Non si può parlare di Cyber Intelligence con tutti gli integratori. Servono operatori già interessati o con le giuste competenze per accedere a settori come le industrie private o la pubblica amministrazione”, ha spiegato Manidi.

In questo ambito, ha aggiunto, le soluzioni scelte sono spesso poche ma complementari: “Si selezionano una, due o tre tecnologie, ognuna con caratteristiche uniche per profondità, funzionamento e tipologie di reportistica. Più dati si raccolgono, migliore sarà l’analisi e la correlazione”.

Ha poi confrontato la Cyber Intelligence con la Cyber Security, più affollata ma meno complessa. “I grandi player come Fortinet, Palo Alto o Cisco dominano il settore con ecosistemi ben consolidati. Tuttavia, sempre più operatori stanno tornando a considerare tecnologie di nicchia, capaci di offrire una specializzazione più profonda in aree specifiche“.

Questa ricerca di soluzioni integrate ma focalizzate evidenzia il ruolo strategico di Ingecom nel gruppo Exclusive. “L’acquisizione è stata pensata per bilanciare il servizio ai grandi vendor con l’esplorazione di nuovi mercati”, ha dichiarato Manidi.

“Mentre Exclusive si concentra sulle tecnologie consolidate e più pubblicizzate, noi lavoriamo per aprire nuove strade, sviluppare mercati emergenti e costruire canali inesplorati”.

 Il fascino effimero del grande nome

Sergio Manidi ha riconosciuto le difficoltà di emergere in un mercato dominato da grandi nomi, ma ha sottolineato i punti di forza di Ingecom Ignition.

“Non è certamente semplice”, ha ammesso, “ma la nostra strategia si basa su un approccio tecnico piuttosto che esclusivamente commerciale. Alcuni integratori mostrano disponibilità solo dopo una presentazione tecnica, che permette loro di comprendere se la nostra proposta si adatta ai loro clienti o ai mercati di riferimento”.

Ingecom Ignition ha saputo distinguersi sia tra i grandi integratori italiani che tra le aziende di piccole e medie dimensioni. “Per queste ultime, il nostro modello rappresenta una caratteristica distintiva: non proponiamo le solite tecnologie ma offriamo soluzioni complementari che migliorano investimenti già fatti e aumentano l’efficienza”, ha spiegato Manidi.

Un elemento cruciale della strategia aziendale è l’utilizzo di case study europei per dimostrare il valore delle tecnologie distribuite. “Proponiamo soluzioni che sono già state adottate con successo in altri contesti, dimostrando la loro efficacia e il loro posizionamento sul mercato”, ha aggiunto.

Manidi ha poi accettato il termine “boutique” che abbiamo proposto per descrivere Ingecom Ignition, sottolineando che l’azienda è pensata per chi cerca specializzazione e vuole distinguersi: “Siamo una boutique tecnologica, non per tutti, ma perfetta per chi cerca soluzioni mirate e innovative”.

L’arrivo di Marina Carracedo in azienda è un passo fondamentale per rafforzare la visibilità di Ingecom Ignition. Parole cui la nuova Channel Marketing Manager ha risposto dichiarando che “il motivo per cui i vendor ci scelgono è che vogliono che distribuiamo e rappresentiamo i loro prodotti nel Paese”.

“Se hanno una presenza importante o devono affrontare una forte competizione, si rivolgono a noi. Ci contattano direttamente e ci affidano la distribuzione. È davvero stimolante”.

Manidi ha poi anticipato ulteriori investimenti per il futuro, tra cui il potenziamento del team e collaborazioni con istituzioni accademiche come il Politecnico di Milano.

“L’idea è quella di pescare alla fonte, offrendo ai giovani talenti opportunità concrete di crescita. Non parliamo di semplici stage non retribuiti, ma di vere occasioni per entrare nel mondo del lavoro e restarci, contribuendo al nostro sviluppo”, ha spiegato.

“Stiamo creando un’opportunità doppia: per i giovani, che possono trovare un futuro professionale solido, e per l’azienda, che si arricchisce di nuove competenze e idee. È un percorso impegnativo, ma necessario per consolidare la nostra posizione e continuare a crescere”.

Sotto traccia

Sergio Manidi ha descritto i principali mercati serviti da Ingecom Ignition, sottolineando la diversità delle applicazioni delle tecnologie distribuite.

“I nostri clienti più importanti operano nei settori della produttività, del banking & finance e del governo. Parlando di cyber intelligence, collaboriamo con aziende come ZeroFox, che supportano polizia, servizi segreti e ambienti militari. In Spagna abbiamo sviluppato questi settori in profondità, mentre in Italia siamo rimasti più in superficie”.

Manidi ha evidenziato come le tecnologie siano sempre più richieste anche in ambiti specifici come il fashion, dove la protezione del marchio e dell’immagine è cruciale.

“Utilizziamo strumenti informatici che monitorano il deep web e il dark web per individuare utilizzi fraudolenti dei marchi. È un approccio proattivo che permette di intervenire tempestivamente per eliminare siti che sfruttano il brand in modo illecito”.

Tuttavia, ha riconosciuto che operare in Italia nel campo della cyber security e della cyber intelligence comporta una visibilità limitata. “Le aziende italiane, in particolare le banche, tendono a non condividere informazioni sulle tecnologie che utilizzano. Questo rende più difficile raccontare i casi d’uso e promuovere nuove soluzioni”.

Alla domanda sull’importanza del passaparola, Manidi ha risposto: “Non cerchiamo di proporre un brand a tutti i nostri partner. Mi basta che un piccolo gruppo di clienti si innamori di una tecnologia, ne comprenda le caratteristiche e la spinga nei propri progetti”.

Ha quindi riflettuto sulla logica degli investimenti in Italia, sottolineando un problema ricorrente. “In passato si investiva prima, ora si aspetta di avere una commessa per giustificare l’investimento. Questo crea un paradosso: per generare opportunità significative, bisogna avere il coraggio di investire in anticipo, dimostrando il valore delle tecnologie prima che il mercato lo richieda”.

Uno sguardo al 2025

Sergio Manidi ha infine condiviso le sue aspettative per il 2025, prevedendo una significativa accelerazione delle tecnologie legate alla sicurezza informatica, trainata dall’applicazione della Direttiva NIS2.

“Mi aspetto che tutte le tecnologie conformi ai requisiti NIS2 registrino una crescita importante”, ha dichiarato. Tuttavia, ha espresso il timore che l’Italia possa nuovamente ritrovarsi in ritardo nell’attuazione delle regolamentazioni.

“Spero che il nostro Paese non finisca per essere, ancora una volta, l’ultima ruota del carro. Ritardi nell’applicazione non solo limitano le opportunità di business, ma espongono anche le aziende a sanzioni di cui spesso non si è nemmeno consapevoli”.

Alla domanda sulle implicazioni future del NIS2, Manidi ha collegato il tema a una prospettiva positiva per il business.

“L’applicazione del NIS2 significa crescita, aumento delle risorse, maggiore capillarità sul mercato e un’offerta di servizi più strutturata. Non si tratta solo di servizi professionali su richiesta ma anche di programmi di certificazione e aggiornamenti ricorrenti sulla formazione tecnica”.

Manidi ha spiegato che questa esigenza nasce dal crescente numero di integratori che collaborano con Ingecom su diverse tecnologie. “Anche quando non richiedono esplicitamente aggiornamenti, è importante incentivarli. Più si parla delle tecnologie, più si crea interesse e, di conseguenza, più si vende“.

Sul fronte interno, Manidi ha sottolineato che il prossimo anno sarà cruciale per l’integrazione con il gruppo Exclusive Networks.

“Essere parte di un colosso significa affrontare l’allineamento con strumenti, policy aziendali e regole corporate. Questo processo potrebbe rendere il 2025 un anno complesso, ma sono sicuro che porterà anche nuove opportunità di crescita“.

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